セールスコピーを見た人はそこに書いていることなど100％信じていないという前提で、セールスコピーを書く必要があります。読み手にとっては世間にあふれる広告やコピーなんていちいち信じて目を通すこともないからです。
読んでくれるだけでもラッキー。じゃあ、せっかく読んでくれたボディコピーに信頼性がなかったら？
スルーされて二度と見られることはないでしょう。紙チラシであればゴミ箱に捨てられ拾われることなくゴミ収集車に回収されてリサイクルされます。信頼性がなければ、消費者がわざわざ行動を起こす理由はありませんよね。
本記事では、「転嫁」という消費者心理の原則を使って、読み手の方から信頼してしまう方法について説明しています。
消費者を信頼させる「転嫁」という消費者心理の原則
つまり、信頼性の高いイメージを持っている有名人や、会社、団体、職種のイメージと関連付けることで、「あの人・団体が言っているなら信頼できる」と思わせることです。そうすることで、紹介する商品サービスは〇〇によって認められているという安心感につながります。
見込み客を信頼させるための説得する主張の必要性がなくなるわけです。では、どのような活用方法があるかご紹介します。
推薦の言葉や認定書を活用する
推薦の場合
例えば、こちらの画像をご覧ください。
原書はニューヨーク・タイムズ紙でベストセラー1位を獲得、米amazonでは1825レビュー・驚異の★4.8を記録。
by 早川書房
書籍などではよくある「推薦の声」ですね。この画像は書籍の帯が撮影されています。
映画監督のスティーブン・スピルバーグ、ユニクロで有名なファーストリテイリングの柳井氏、そしてニューヨーク・タイムズ紙でベストセラー1位という、推薦の声としては強力な組み合わせです。
もし、推薦の声が東京葛飾区に住むマーケティングに詳しいおじいちゃんの熱狂的な推しがあったとしても、見た人にはなんにも信頼性が伝わらないですよね。権威性もまったく伝わらない。
この画像のように世界的に有名な映画監督、ユニクロ代表取締役で2020年のフォーブス世界長者番付で日本１位の実業家、1851年に創刊された米国を代表する新聞といった名だたる人物や団体からの推薦があるという事実が、例えば読み手はつぎのように考えます。
スティーブン・スピルバーグに柳井正氏、ニューヨーク・タイムズも高く評価しているこの書籍はきっと素晴らしいに違いない！
というように、実際に手に取って読むこともなくこの書籍に信頼をおく可能性が高いわけです。事実、自分が敬意を払っている人物や団体が推しているのを見ると、それだけで十分納得できるという気持ちになり、検証しない自分を正当化すると言われています。
認定書の場合
例えば、こちらの画像。ホワイト企業認定書を取得した企業様です。この画像のように公的機関からの認定書を取得したことを活用します。
ホワイト企業認定書を取得した会社の人事部が語る、社員が喜んで自分から働く27の秘訣
もし、こんなタイトルがあったら気になりませんか？気になるのはもちろん、ホワイト企業認定書を取得した会社の人事部、という部分ですよね。普通に生活している消費者はホワイト企業認定とは何を基準にしているのか、どこを見て判断しているのか、など詳しいことは調べてみないと分かりません。
だけど、認定書がある事実が、この会社の人事部が言うことは一目置くだけの信頼性があるという考えにさせる可能性が十分にあります。認定書だけでなく、ホワイト企業認定のロゴが目に見えるだけでもホワイト企業認定を知っている人には有効に働きますよね。
まとめ
信頼性の高いイメージを持っている有名人や、会社、団体、職種のイメージと関連づけることで、「あの人・団体が言っているなら信頼できる」と思わせること
活用方法としては以下の２つがあります。
- 推薦の声の活用
- 認定書の活用
これらを活用することで得られるメリットは、見込み客が信頼性の象徴（ロゴや推薦の声など）を見て、あなたのセールスの主張をあまり疑わなくなるということです。
見込み客が抱くイメージを商品サービスに結びつけることで、説得するのが驚くほど簡単になります。このことを念頭にセールスコピーや広告を制作する意識を持つと、見込み客の反応の良い結果が得られる可能性が高くなるので、ぜひ実践してみましょうね。